掌握電商營銷戰術 打好十八子電商之戰

   為提高電商專業營銷知識，5月下旬子木電商聘請來自美淘機構

營銷專家那木老師、一拍老師、魔布老師到公司上課。學習的內容包括電商購買人群定位，視覺營銷，以及數據化運營等，現摘登運營部幾位學員在學習過程中的感悟。

運營部劉計歡

 聽那木老師的課，使我們獲益良多，并且使我在廚師刀新店上的規劃，有了更為明確的想法。

 那木老師雖說是直通車和鉆展的專家，但是他似乎什么都能懂:對所問的問題，基本上都給到點上去分析了，并且切切實實幫你去解決了。對于店鋪，在數據的基礎上，教你怎么去贏得競爭對手，策略都已經給出了你，剩下的，就看你怎么走了。

  這種店鋪診斷的思路非常清晰，特別在旗艦店分析上，說的都是我們需要完善的地方，說的都是我們應該怎么跟對手打仗的策略。另外因為我這半個月對于廚刀店的規劃，真的很需要一個“大師”出來指點迷津。所以培訓那天，還是決定厚著臉皮讓老師進店分析分析，即使知道店鋪需要優化的地方還很多，雖然知道老師肯定會批得一無是處，但是覺得被老師批了一頓之后，并且指出了需要改善的地方，這種方式對于我來說真的很受用。

  聽那木老師的課，我接收到的信息有以下幾點：

   1．那木老師似乎一直在強調淘搶購的事情，這個能計入搜索權重的無線端活動，應該也是目前我們薄弱的地方，在手機端的發力，是我們一直都想去做的事。特別知道了上淘搶購的一些巧妙的方式，對手都是怎么做的。例如報淘搶購的期間，應該加大在無線端的一個購買，讓小二看到手機端這款產品的潛力。因為廚刀店還沒滿三個月，基本上任何活動都是無法報的，但是前期的所有工作，都是為后面的工作服務的。所以這段時間，我會做好相關無線端的工作。報淘搶購的產品必須是價格非常低的才行，結合我目前賣的廚刀，只有兩三款是符合這些條件。然后我會選定一款，這幾個月會加大在無線端的購買比重，設置手機尊享價，或者手機購買送贈品等等。到時如果拿這款產品去報活動，是較為容易上的。這個是我接收到的其中一個信息點。

   2. 那木老師說的站外流量的事，這個是淘寶接下來的一個重點。推廣并不是一個簡單的事，特別在定位人群時候，需要想得很多，有需求，才有市場。我接收到的點，是付費推廣方面的心得。付費推廣是必須的，但是怎么做好，真的是一家店成敗的關鍵。直通車怎么卡位？淘寶客怎么做才能取得更優越的效果？鉆展需要帶給顧客什么？這些，是一個運營需要真正掌握的知識。我們應該給多點時間去鉆研這些問題，否則就形成了老師所說的，推廣成本大于轉化成本的情況，這個是應該注意的。

    3. 那木老師對于廚刀店的分析，我覺得是有一定道理的。首先是產品上的優化，一定要從數據方面，去強調專業刀具的意義。其實我之前也有過這種想法，有時候我看到顧客跟我們客服的聊天記錄，我有時也會接客，有些顧客問到的問題都是較為專業的，例如可磨刃口的寬度是多少。那木老師說，專業刀具店會更好玩的，另外給了我一些建議，像用實拍廚師照片，傳達顧客、廚師都推薦的信息。

    其實，除了老師給出的信息，我還有其他的一些想法，針對目前廚師刀的小眾化，其實可以通過延伸寬度去擴大去搜索流量。用小工具，像SDF-3雕刻三件套、砧板等去打開不一樣的人群。另外，我覺得未來最為重要的，是應該去做好搭配這件事。針對目前“刀具套裝”這個大詞的搜索流量如此大，應該要在這里發力一下，不能老是屈在小眾化上。做個專業刀具的套刀，是具有非常大的市場空間的。至少最快的是要有廚師刀的刀架，這個我建議盡快研發出來。我的意思其實就是，讓專業廚師刀不再局限于廚師這個小眾化的群體，把廚刀的性能展示給更多的購刀用戶，讓更多的人接受，讓專業刀具，被更多的非專業人士接受，接受這種木柄簡單的時尚風格，是非常好玩的事。總而言之，不要因為是專業刀具就限制在專業人群里面，應該冒險走出去嘗試不一樣的想法。

運營部 溫如春

  一、關于流量與成本的思考。

  1、天貓平臺流量入口：

（1）自然流量          （2）直通車               （3）鉆展

（4）淘寶客            （5）活動                 （6）站外

    2、隨著競爭越來越激烈，流量成本越來越高，新客戶獲取成本也將會越來越高。由于刀具是耐消品，如果能找到一個好的切入點，做老客戶的二次營銷（一般電商行業，新客戶獲取成本是老客戶的幾倍以上），那木老師也提過，我們十八子品牌在網上的口碑不錯，做二次營銷，成本估計比較低，做老客戶維護運營，也可以帶來很大的流量和很好的轉化。

3、流量成本盈虧臨界點：

    那木老師分享了流量成本的計算公式：

    流量成本=客單價 X 轉化率 X 毛利率。

   其實這個計算公式，得出的結果，是店鋪流量成本的盈虧臨界點，即在店鋪客單價和轉化率不變的情況下：

    當平均點擊價格（CPC）低于盈虧臨界點，付費推廣是可以實現盈利的。如果CPC低于臨界點，可以加大推廣力度，提升流量，提升整體盈利額。

    當平均點擊價格（CPC）高于盈虧臨界點，付費推廣是虧損的。付費推廣前期測試調整階段，可以接受CPC高于盈虧臨界點。但是在推廣穩定期，如果CPC長時間高于盈虧臨界點，可以考慮暫停推廣（除非付費推廣服務于其他運營目的，比如引流）。

二、關于單品突圍的思考。

     能區別產品的才是有效特征。

     個人感覺，目前刀具（菜刀）行業產品宣傳的產品特征都差不多，都是“鋒利”、“材質”和“輕松下廚”。如何突出十八子產品的特有賣點，實現突圍？那木老師給我們很好的建議——設計識別強的關鍵詞，如“出口德國”——痛打******。將目前在百度搜索指數高的國外知名刀具品牌與其相關的詞搜索出來，加以識別，找到一個突破口，這類品牌關鍵詞不僅能帶來成倍的流量，而且轉化率也能相應提高。

運營部：王健

感謝公司請來電商牛人，給予我們一個寶貴的學習機會，通過這次培訓令我對人群定位，視覺營銷，以及數據化運營有了更深的理解！

    一、視覺營銷培訓

    首先魔布老師使用一種與眾不同的介紹方式，使我們一下就能記住他的經歷。

1.使用圖文并茂、數字更容易融入人的腦海中；

2.廣告類型分為品牌型以及賣貨型；

3.廣告需針對流量來源人群不同作對應文案；

4.新客戶與老客戶活動方案不同；

5.作為運營也需要將構圖法更好地與美工溝通；

6.如何與視覺有效地溝通，達成共識創造合意廣告圖。

    學習心得：

    通過本次培訓視覺營銷、令我我對人群定位的理解有了更深一步的認識，運營思路更多的是要從消費者角度出發，從流量來源分析消費者的內心需求，制定令消費者認可的活動方案，用圖片打消消費者購買前的疑慮。如何從一張圖片一步一步地優化？從本次學習中想到直通車上優化方向客分拆推廣計劃！針對不同關鍵詞作更細化的優化方向，不同的關鍵詞代表著不同的人群定位，相應的文案也就需要對目標消費者人群文案作出改變，讓主圖打消消費者的疑慮。鉆展的推廣投放廣告圖展示更多的產品用于匹配更多流量來源；承接頁要吆喝品牌歷史文化，把最驕傲的一面告訴消費者，提高他們對品牌的認可！內頁文案也需要對消費的人群共同的消費特征作出合理的邏輯詳情介紹，一步一步有邏輯地吸引消費者。

    二、數據化運營

    數據是樣非常有趣的，同時亦是枯燥無味的。鉆研數據化運營思路是“道”的提升。“術”雖是短期最有效的，卻又是最容易被復制、被淘汰的。而“道”卻有著只可意會，不可言傳，老師只能起到開導的作用。鍛煉運營思路，一切的一切都可以用數據量化，提高工作效率，精準地預估、拆解活動數據目標。從本課堂上學到：

1.利用數據工具預估整年銷售目標；

2.使用各項指標得出店鋪所在類目占比預估極限銷售目標；

3.分析主要競爭對手產品分類所在類目銷售占比；

4.使用以上方法診斷產品分類銷售方向；

5.如何規劃店鋪引流款，利潤款 明星款；

6.篩選單品并打造爆款流程思路；

7.營銷節奏怎么選擇時機應對產品周期避免庫存積壓；

8.量化工作流程，制定工作計劃，使工作效率更高，在預期完成工作計劃。

    學習心得：

    雖在上一年已開始嘗試數據分拆制定銷售目標，但計算方法與一拍老師的計算方法有偏差，亦沒有做到那么詳細地分析、拆解。還需對大盤數據分析得出現店鋪現狀在類目占比情況，提升空間還有多少？該往哪個分類產品、關鍵詞、流量獲取渠道發展？通過數據分析可得出消費人群興趣占比，結合魔布老師提到的視覺營銷做精準（的）人群定位。再通過量化數據可制定各項活動計劃完成所需時間，活動所需物品等等，一切都可計算。